Preparar un evento de la envergadura de FENAVIN es, sin duda, laborioso. Su coordinador institucional, José Fernando Sánchez Bódalo, nos explica, no obstante, que “paradójicamente, en los últimos días no hay tanto trabajo, porque se lleva haciendo durante mucho tiempo y día a día, dos años antes de celebrarse se empieza a trabajar en ella de manera que, llegado este momento, está todo hecho”.

A estas alturas, FENAVIN 2015 tiene “360 bodegas que, queriendo participar, no pueden hacerlo porque no hay capacidad para acogerlas, y ya son 1.400 las que hay…” explica, detallando que “está todo muy preparado, hay 67 delegaciones internacionales permanentes, y eso ‘rueda’ solo, ahora lo único que hay que esperar es que no falle nada, y ésa es la única tensión porque, en sí misma, la Feria ha sido bien preparada a lo largo de mucho tiempo” reitera.

Sánchez Bódalo recuerda que “FENAVIN empezó en 2001 y, a estas alturas, la satisfacción es que nadie con el que hables del mundo del vino cuestiona la Feria, sino que se percibe como un hecho natural, nos dicen que el sector del vino de Castilla-la Mancha y de España necesita esta Feria porque, además, ya no hay otra, ya nadie discute que ésta es la Feria del vino español”.

La influencia de FENAVIN en la evolución del mercado del vino

(Desde el minuto 2’52’’)

¿Cuál habría sido la situación o la evolución del sector del vino castellano-manchego (y, en general, nacional) de no haber existido FENAVIN? “Siempre es complicado hacer cualquier tipo de conjeturas -responde Sánchez Bódalo-, pero hay un rato que es revelador: en el año 2000 (justo el previo a que FENAVIN comenzara a funcionar) en España se vendían 1.000 millones de litros de vino y, en el año 2014, se han vendido 2.500 millones (redondeando las cifras), con un incremento de las exportaciones del 149% (aproximadamente) a nivel nacional; en Castilla-la Mancha vendíamos 280 millones de litros, nada más, y ahora vendemos 1.280 millones de litros… ¿tiene algo que ver FENAVIN en esto? Pues, si nos damos cuenta, no ha habido nada diferente a FENAVIN que apoye tanto a la internacionalización de las empresas de Castilla-la Mancha (y de España) como esta Feria porque no hay ninguna otra que tenga una potencia en el mercado internacional tan grande como FENAVIN, de manera que algo habrá tenido que ver” apunta, sin dejar de lado otras cuestiones “como la reconversión del sector, la propia evolución de la economía española, la orientación hacia la exportación… pero, en Castilla-la Mancha ha pasado esto: que ha crecido el 359% el volumen de exportación”.

Al margen de esto, señala un problema paralelo asegurando que “exportamos mucho pero vale poco pero, ciertamente, la internacionalización del vino de Castilla-la Mancha se ha dado a la par que el desarrollo de FENAVIN, y eso tiene que ver con que hemos conseguido que los compradores de vino del mundo entiendan que el mejor sitio para comprar vino español es esta Feria y que ahí, el 60% de las empresas que hay, son de Castilla-la Mancha, por tanto… algo ha tenido que ver”, repite.

“Hacemos mucho y lo vendemos demasiado barato”

(Desde el minuto 5’05’’)

Retomando una de las frases que apuntaba hace unos instantes (‘exportamos mucho pero vale poco’), le pedimos que profundice en ese análisis y, nos ofrece su opinión “desde la barrera, sin ser experto” pero siendo, eso sí, un gran conocedor del mercado.

“En los años ’80 hablábamos de que el problema de esta región era la cantidad; en los ’90 seguíamos hablando de que el problema era la cantidad; en el año 2000, continuábamos hablando del problema de la cantidad y, en el año 2014-2015, tenemos 200.000 hectáreas menos de viñedo pero producimos un 30% más… es decir, seguimos teniendo un problema de cantidad; ése es el problema que tiene el vino de la región y el vino de España (que es tanto como decir el vino de Castilla-la Mancha)”, comenta.

Al hilo de esto, señala que “el nuestro es el primer país exportador del mundo, pero el valor de nuestras exportaciones el año pasado fue de 2.500 millones de euros, frente al tercer exportador del mundo (que es Francia) cuyo valor eran 7.700 millones de euros, con lo cual… tenemos un problema, porque hacemos mucho y lo vendemos demasiado barato (porque hacemos mucho) y, además, la cantidad se lleva mal con la calidad”.

Dicho esto, Sánchez Bódalo explica que “es verdad que nosotros sabemos hacer vinos excelentes, es verdad que el vino que hacemos es de mucha calidad, pero tenemos que hacer un esfuerzo enorme para vender tanto vino aunque sea de mucha calidad, porque hacemos demasiado y, además, seguimos produciendo demasiada uva, los rendimientos de nuestras hectáreas de viñedo son altísimos, por tanto algo tenemos que hacer: tenemos que limitar la producción, lo que pasa por la autorregulación del sector (o, si el sector no es capaz de hacerlo, por la pérdida de ayudas o la penalización administrativa a la sobreproducción)”.

Afirma que “no tiene sentido no hacerlo, porque se ha hecho en todos los sectores: cuando hay sobreproducción alguien tiene que intervenir (o el mercado o, en un sector tan regulado como éste, la Administración) y, en ese sentido, creo que es el principal reto que tenemos, porque sabemos producir vinos de altísima calidad pero, claro, tenemos un problema, y es que hay que vender mucho, con lo cual tenemos que competir sólo con el precio, vendiendo un producto de altísima calidad a un precio muy bajo)”, repite, “somos capaces de vender mejores vinos que nuestros competidores internacionales, pero los vendemos más baratos; no hacemos un vino de poca calidad, al contrario, lo hacemos de muy buena, pero tenemos que vender tanto que lo vendemos más barato que vino de peor calidad que produce otra gente que tiene menos”.

“Estamos produciendo demasiado, el rendimiento de cada hectárea es enorme, hay que bajarlo y se puede hacer”

(Desde el minuto 8’26’’)

El coordinador institucional de FENAVIN sigue profundizando en este análisis del sector y explica que “entre 2000 y 2009, la producción media de una hectárea era de 38 litros de vino; en 2013 fue de 71 litros; en 2014, de cuarenta y tantos… estamos produciendo demasiado, el rendimiento de cada hectárea es enorme, hay que bajarlo y se puede hacer, no hay que quitar viñas, simplemente producir menos en esas viñas (o no pagar el exceso de producción, o no recogerlo en las bodegas… alguien tiene que regular esto, y si el sector no lo hace lo tendrá que hacer la Administración, y procedimientos hay para hacerlo)”.

Insta, además, a “hacerlo pronto, porque la liberalización de los derechos de plantación va a traer como consecuencia la ley del mercado más pura y más dura, lo que quiere decir que entonces nos cargaremos a los pequeños productores (que precisamente son los que están manteniendo las cepas de calidad, las cepas antiguas, las que no han puesto espaldera, y las que siguen sin regadío), y esos son los que nos pueden permitir hacer unos vinos muy competitivos, del segmento medio-alto de los mercados”.

“Ya digo que no soy experto, pero creo que por ahí van los hitos entre los que el sector y la Administración tienen que llegar a un acuerdo para ponerle freno a esta producción (que nos permita que, dentro de diez años, hablemos de que nuestro único problema es el mercado)”. Al hilo de esta, reflexiona: “Yo oigo mucho decir a la Administración decir que lo que hay que hacer es vender… pero, si vendemos muchísimo, si el 50% de nuestra producción se va a los mercados internacionales, pero lo que pasa es que vale poco; nos da lo mismo colocar el vino en Taiwán, en Rusia o en los Estados Unidos, porque vale muy poco (y tiene que valer más)”.

Le preguntamos por la comparativa con otras zonas de España, y Sánchez Bódalo concreta que “en todo el país ha habido un incremento de la producción y de los rendimientos, pero se controla más que lo que controlamos nosotros; son cuestiones sociológicas, son cuestiones históricas también… pero se controla más que lo que lo hacemos nosotros (aunque toda la producción ha crecido y los rendimientos han aumentado en toda España, no es un problema sólo de Castilla-la Mancha, lo que ocurre es que donde tienes mucho el problema es mayor que donde tienes menos…”.

“Cada cooperativa sola no puede vender, es un disparate; de hecho, la tendencia es que se agrupen, que creen plataformas, y lo están haciendo”

(Desde el minuto 12’22’’)

¿Qué papel juega en hecho de que en Castilla-la Mancha haya tanta diferenciación (por ejemplo, en cuanto a número de Denominaciones de Origen) con respecto a los vinos de otras zonas de España, a la hora de ser fácilmente reconocible como castellano-manchegos nuestros caldos a la hora de su venta en el mercado exterior?

“De cara al mercado exterior -explica el coordinador institucional de FENAVIN-, es verdad que siempre es verdad tener una ‘marca paraguas’ que te identifique; nosotros, como ‘marca España’ y ‘marca La Mancha’ tenemos un denominador común, ya nos conocen y saben quién somos, pero nos identifican con ese tipo de vinos que son de buena calidad, muy competitivos en precio y que siempre se puede negociar a la baja, con lo cual… es difícil cuando te posicionas en ese segmento del mercado salirte de él”.

Desde el punto de vista de las indicaciones geográficas y de los criterios de calidad, asegura que le parece mal que existan “siempre y cuando sean capaces de agruparse y de generar plataformas para comercializar que sean potentes (o distribuidoras que te recojan), pero la diferenciación es una manera de ser competitivo, por tanto que existan más Denominaciones de Origen no es ningún problema, o que existan los Vinos de la Tierra de Castilla, o los Pagos (que, de hecho, fueron muy discutidos inicialmente cuando se crearon en Castilla-la Mancha y que hicieron que el sector en España nos criticase mucho, han servido para posicionar nuestros vinos en los mercados medios y altos de la producción y a tirar de la cadena de valor de Castilla-la Mancha)…, por tanto, que haya muchos, muy dispersos, y compitiendo en el segmento alto no es un problema, al contrario, beneficia siempre y cuando luego tengamos estrategias de comercialización que sean cooperativas (en el sentido de cooperar, de crear plataformas de comercialización y de entrar en las plataformas de distribución compitiendo no aisladamente)”.

En este sentido, profundiza en que “cada cooperativa sola no puede vender, es un disparate; de hecho, la tendencia es que se agrupen, que creen plataformas y grupos de comercialización porque es lo que les va a hacer potentes y, en ese sentido, creo que las cooperativas están en esa línea y en esa dirección (sobre todo cuando se han dado cuenta que el mercado es el mundo, y que no se puede ir vendiendo con la cooperativa de Casas Ibáñez o de Villamalea o de Campo de Criptana… sino que han de ir todas esas juntas, y ya lo están haciendo), eso ya se ha aprendido pero, claro, tenemos que darle salida a mucho producto, y eso genera una tensión que se deriva directamente en el precio y, al final, en la liquidación del agricultor”.

Al hilo precisamente del agricultor, considera que “tenemos que hacerle pensar diferente porque, hasta ahora, cree que cuantos más kilos produce más cobrará… y no es así: es preferible producir algo menos y cobrar más por lo que vende, así al final el rendimiento será igual o mejor (pero claro ése es un cambio de cultura que tendremos que hacer) pero, desde el punto de vista de la comercialización yo creo que el trabajo está aprendido, se sabe cómo hay que hacerlo aunque no es fácil, lógicamente, porque todo el mundo compite, nadie está parado y, si nosotros nos movemos, el mundo también se mueve a la vez que nosotros…”.

“El valor de nuestro vino embotellado es muy bajo en comparación con lo que vendemos en graneles”

(Desde el minuto 15’45’’)

¿Cuáles son los mercados emergentes para nuestros vinos y qué tipo de vinos es el más demandado en estos momentos? Don José Fernando Sánchez Bódalo nos explica que “nosotros, lamentablemente, seguimos vendiendo graneles, el valor de nuestro vino embotellado es muy bajo (en comparación con lo que vendemos en graneles), por tanto es el granel de calidad, muy maleable (de manera que se puede vender de muchas maneras luego en los mercados internacionales) es el más demandado”.

Prosigue señalando que “Europa sigue siendo nuestro principal mercado receptor y ahora, afortunadamente, se están abriendo mucho los países asiáticos y Rusia (a pesar de sus problemas geopolíticos); Estados Unidos también está penetrando razonablemente bien… pero, fundamentalmente, el grueso de nuestra producción se vende en Europa (cosa que es interesante porque es un mercado con poder adquisitivo, y hay que seguir intentando conquistarlo, incrementando el valor de nuestro producto)”.

“FENAVIN es una cumbre del conocimiento del vino y una cumbre del negocio del vino”

(Desde el minuto 17’05’’)

FENAVIN es ese punto crucial de unión entre la oferta y la demanda del mercado. Su coordinador institucional nos explica que lo único malo que le ve a esta Feria “es que tiene tantas actividades que los bodegueros (salvo que vayan todos los miembros de las bodegas) no tienen tiempo de ver todo FENAVIN”, sonríe.

Comenta que “aparte de los contactos, el programa que tenemos nosotros de conexión entre los compradores y los vendedores previo a la cita (que es un programa informático que funciona magníficamente y que permite que, en torno al 60% de los contactos, estén programados previamente al comienzo de la Feria, el ‘Contacto con…’) es una herramienta que luego han copiado otras Ferias de otros sectores, pero que lo copiamos en Ciudad Real”.

Junto a eso, señala multitud de actividades paralelas “de análisis del sector, con los mejores conferenciantes explicando qué le está pasando al sector y qué tenemos que hacer; los principales agentes que hablan sobre el comercio internacional, los nuevos mercados, las características de esos países emergentes (que tienen particularidades que hay que saber antes de abordarlos); cómo vender la ‘cultura del vino’ y relacionarla con el cine, con la literatura, con el deporte… Todo eso está en FENAVIN, que hace una ‘cumbre del conocimiento del vino’ y una ‘cumbre del negocio del vino’, y lo concentra todo en tres días; aquel que quiera entender cómo es el mundo del vino y cuál es el estado de la cuestión, desde luego, no puede perderse FENAVIN (ya sea bodeguero, empresario del sector o estudioso); no hace falta montar ningún otro evento para que la realidad del mundo del vino en Castilla-la Mancha se analice”, subraya.

FENAVIN ORIGINAL, la novedad de 2015

(Desde el minuto 19’05’’)

En su edición de 2015, FENAVIN se presenta con alguna importante novedad en su oferta de actividades. Sánchez Bódalo nos explica que “nosotros, en la Diputación de Ciudad Real, hacíamos un año FENAVIN y, al año siguiente, ESPAÑA ORIGINAL (que era una Feria de alimentos que tenían el componente de la calidad de origen); era una Feria que tenía más dificultad para sobrevivir y para competir (porque, igual que FENAVIN es la única Feria del vino que hay en España ya, con potencia, en el ámbito de la alimentación había más y, además, con mucha fuerza y más tradición)… nos quedamos sin apoyos institucionales y decidimos no hacerla; pero sí es verdad que productores de alimentos de calidad de la provincia de Ciudad Real se quedaron sin esa Feria de la provincia, y este año lo que hemos hecho es traerlos a FENAVIN para maridarlos con los vinos, en lo que llamamos FENAVIN ORIGINAL, que será la mezcla del vino con el producto alimenticio de la provincia; lo haremos inicialmente con productos de Ciudad Real porque es un experimento, enormemente satisfactorio, porque hay más de 90 empresas de productos alimenticios (quesos, berenjenas, dulces… de todo) que se van a maridar con los vinos que se exponen en la Feria (lo cual es una experiencia nueva porque muchos compradores de vino son compradores que se relacionan con la gran distribución y que no sólo llevan en su porfolio vino, sino que también llevan otros alimentos y, por tanto, puede ser una oportunidad interesante para estas más de 90 empresas)”.

Al hilo de esta experiencia precisamente, Sánchez Bódalo resalta que “el vino es una bebida que nunca se debe beber sola, que siempre se ha de disfrutar en compañía y que, además, debe ir acompañada de alimentos, que es lo que conforma la ‘cultura del vino’: disfrutar del vino, disfrutar de la compañía y, además, acompañarlo siempre de una tapa (que también forma parte de nuestra tradición)”, aconseja.

“Creo que no es necesaria la ‘Cumbre Internacional del Vino’ y, sin es necesaria, lo que desde luego no tiene sentido es hacerla un mes antes que FENAVIN”

(Desde el minuto 23’13’’)

Le preguntamos por la otra gran iniciativa que se creó (concretamente hace apenas un mes vivía su segunda edición) en la región en torno al vino: la ‘Cumbre Internacional del Vino’. Sánchez Bódalo explica que “ciertamente, yo no sé si es necesaria o útil; no obstante, todo lo que se haga para promocionar el vino, está bien (y cuanto más, mejor) pero, en un momento donde hay escasez de todo y donde estamos quitando ayudas a los comedores escolares… habría que ver si efectivamente lo que hacemos es útil y eficaz; yo tengo mis dudas sobre la eficacia de la Cumbre del Vino porque, además, como decía antes, FEBAVIN es la ‘cumbre del conocimiento sobre el vino’ (además de la del mercado nacional e internacional) y las cerca de doscientas actividades que se desarrollan durante la Feria cubren todos los aspectos que tienen que ver con el estado de la cuestión del vino, cada dos años…”.

Al hilo de esto, añade que “complementar FENAVIN con una Cumbre de carácter internacional, podría ser… pero creo que no es necesaria la ‘Cumbre del Vino’ y, sin es necesaria, lo que desde luego no tiene sentido es hacerla un mes antes que FENAVIN, eso es un disparate y cualquier ciudadano al que se lo expliquemos no lo va a entender… ¿cómo vamos a tener hace un mes a los, supuestamente, los mejores profesionales del vino hablándonos sobre qué hay que hacer en el mundo del vino y, un mes después, a los mismos volviendo a hablar de lo mismo en la misma región?, no tiene sentido; yo creo que son dos iniciativas que tienen que complementarse, coordinarse y, sobre todo, buscar la eficiencia; no tiene sentido que la ‘Cumbre del Vino’ haya costado uno o dos millones de euros (porque no sabemos muy bien cuánto ha costado) y se gaste uno o dos meses antes que FENAVIN (que cuesta más o menos igual), no tiene sentido para cualquiera que lo vea sin pasión política, simplemente con sentido común”, reitera.

Asegura que “sobre la ‘Cumbre del Vino’ hay que reflexionar; si el primer año se hizo en octubre-noviembre, pues no sabemos (bueno, sí lo sabemos…) por qué ahora se hace en el mes de marzo o febrero; y, lo que es más importante: si hay que hacer eso, porque esta región decide que todos los años tiene que tener un evento o un hito que reivindique nuestra ‘autoridad’ en materia de vino a nivel del mercado nacional e internacional (que es el propósito de FENAVIN y a mí me parece bien), que se haga coordinadamente y, por ejemplo, pueda haber un año una ‘Cumbre del Vino’ fantástica y, otro año, una edición de FENAVIN sin ningún problema, coordinadas y financiadas conjuntamente, eso sería lo suyo”, opina.

Pone un ejemplo afirmando que “la ‘Cumbre del Vino’ fundamentalmente pretende difundir la cultura del vino y posicionar Castilla-la Mancha como la región productora de vino a nivel de mercados nacionales e internacionales, pero eso se tiene que promocionar de otra manera, no vale hacer un concierto, porque un concierto sirve para que usted que es de Albacete vaya a ver al artista que invitaron aquí, pero no para que nadie (en España ni en el mundo) venga a Castilla-la Mancha con ocasión de la ‘Cumbre del Vino’ a ver a esa persona porque ¿cuántas agencias de viaje han vendido la ‘Cumbre del Vino’ para traer visitantes a Castilla-la Mancha si la quieres promocionar como un atractivo turístico? Eso hay que hacerlo de otra manera, porque si tú quieres crear un evento que sirva de referencia en el mundo del vino y en el mundo del turismo del vino hay que hacerlo de otra forma para que sea un evento en el que todo el mundo sepa que se tiene a Castilla-la Mancha (durante una semana, durante dos o durante un fin de semana) porque hay algo que hacer, pero lo tiene que saber el del País Vasco, el de Cataluña, el de Valencia, el de Madrid y el de Andalucía (que son los que vienen a vernos), no para que lo sepa usted o yo que vivimos yo en Alcázar de San Juan y usted en Albacete… porque eso no sirve para nada; ésa es mi reflexión”, tras la que concluye que “si vamos a dedicarle dinero al vino, que sea útil”.

Hasta aquí la versión escrita de la entrevista concedida por José Fernando Sánchez Bódalo al Grupo Multimedia de Comunicación La Cerca dentro del apartado de “Encuentros Digitales”. Les invitamos a escuchar al completo las impresiones del coordinador institucional de la Feria Nacional del Vino (FENAVIN) que, del 12 al 14 de mayo, vivirá una nueva edición en Ciudad Real. Pueden hacerlo, si lo desean, mediante el vídeo que acompaña a este texto.